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内容摘要：三亚亚龙湾（wān）五星级酒（jiǔ）店群。 本报记者（zhě） 张杰 摄（shè）三亚热带天（tiān）堂森林旅游区（qū）内的（de）酒店。海报集团全媒体（tǐ）中（zhōng）心（xīn）记（jì）者 张（zhāng）茂（mào） 摄（shè）用 实现市场转型■ 本报记者 张（zhāng）谯（qiáo）星几年前，“春节万元房价”曾把三（sān）亚（yà）高端酒店（diàn）推到（dào）风口浪尖，海（hǎi）南高（gāo）端酒（jiǔ）店&...“对于高端酒店的顾客（kè）群体，酒店客房有限（xiàn）的（de）打折并不足以吸引（yǐn）他们，重要的是附加值和悉心的服务。”刘宏（hóng）娟说，高端（duān）酒店只有（yǒu）用“心”营销（xiāo），不息推（tuī）出新产品，才能真正博得旅客的心，顺利实（shí）现转（zhuǎn）型。...
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三（sān）亚亚龙（lóng）湾五星级酒店群。 本报记者（zhě） 张杰（jié） 摄
三亚热带天堂森林旅（lǚ）游区内（nèi）的酒店。 海（hǎi）报集团全媒体中心记者 张茂 摄
用 实现市场转型
■ 本报记者 张（zhāng）谯星（xīng）
几年前，“春（chūn）节万元房价”曾把三亚高端酒店推到风口（kǒu）浪尖，海南高端酒店“不愁（chóu）市场”一时间成了（le）很多人的共识。
在（zài）散客时代袭来的大（dà）形势下，高星（xīng）级酒店的传统铁饭碗一个个被打破。自我突（tū）破（pò）、市场转向成了海南高端（duān）酒店必经的转型之路。
“黄金板块”靠不住了
一（yī）向以来，海（hǎi）南高端酒店（diàn）的生（shēng）意都离不开（kāi）“团”和“礼”。
所谓的“团”，是被业界公认的含金量（liàng）颇高的会（huì）议（yì）奖励旅游（yóu）团、婚庆团等等。保守统计，一个入住五星级酒店会议团的人均（jun1）消费要比普通常规团的人均消费（fèi）高40%以上。
而（ér）从（cóng）去年下半年开始，“团”越来越少了。作为（wéi）海南高端酒店的代表，亚（yà）龙湾（wān）一线酒店（diàn）的（de）会奖团（tuán）在量和规模上同比少了三成以（yǐ）上。国（guó）企等（děng）传统客户的（de）大型会奖团迅（xùn）速（sù）减少，以往的“黄金板块”靠不住了。曾经时髦的“送度假”、“送旅（lǚ）游”等礼（lǐ）品（pǐn）经济也风光不再。
而令业界（jiè）面前一亮的是，度（dù）假酒店（diàn）的（de）本（běn）源市场———散客和自由行（háng）逆势而上（shàng）：谁能抓住散客的心，谁就能成功实现快速转型。
市场需要“硬货”
“此（cǐ）刻市场要的是‘硬货’，而且要把‘硬货’信息快速传递给（gěi）旅客（kè）。”几个月来，如何（hé）助（zhù）酒店快速转型（xíng）一向是亚（yà）龙湾万豪（háo）度（dù）假酒店市（shì）场传（chuán）讯总监林群（qún）的中心任务。在她看来，所（suǒ）谓“硬货”就是特（tè）色、高性价比且具备新营销渠道的产品，面对的正是散客、自由（yóu）行等越来越占有（yǒu）市场主体的（de）旅客群体。
谁的产品有创意，够实惠，谁就能抓住旅客的心。
“当您打算亲子假期时，可否带（dài）上（shàng）本身的父母（mǔ）同行？”这是万（wàn）豪酒店“三（sān）代同游”套餐产品中（zhōng）的一句（jù）宣（xuān）传语。几（jǐ）个月来，这套“悠闲家（jiā）庭”套餐产品不仅卖得好，而且为酒店博得了好口碑。
亚龙湾红树林度假酒店总经（jīng）理刘宏娟正在引（yǐn）导酒（jiǔ）店做（zuò）三（sān）篇文章（zhāng）：孩（hái）子的文章、老（lǎo）人的文章（zhāng）和健康的（de）文章。儿童营养套餐（cān）、健康养生（shēng）产（chǎn）品、无公害的（de）“稻草人（rén）”蔬菜基地……刘宏（hóng）娟说，在（zài）暑假期间，酒店每天在店的儿童（tóng）多达（dá）300多（duō）人，孩子们（men）玩得欢乐，大人（rén）们十分舒心，酒（jiǔ）店也培育了一批忠厚的顾客群（qún）体。
在营（yíng）销渠道上，高端酒店越来越正视在线（xiàn）旅游服务代办商（OTA）的作用（yòng），并积（jī）极（jí）利（lì）用微信（xìn）、微博、淘宝天猫商城等（děng）渠道，组建旅客预订的“直（zhí）通车（chē）”。
“心（xīn）”让利时代
很多（duō）酒店负责（zé）人坦言，在网（wǎng）络营（yíng）销迅速发展的（de）形势下，如何（hé）做好（hǎo）让（ràng）利优惠的文章十分（fèn）重要。然而，让利并不是简单（dān）的打折。
记者注意到，在高端酒店（diàn）近期面向散客推广的新套餐产（chǎn）品中，报价与（yǔ）去年同期相差（chà）无几或（huò）者仅少（shǎo）了几百元，可（kě）是内容却丰富了很多。
接送机、免费（fèi）儿童套餐（cān）、赠送餐饮券、延迟退房至下午3时……酒店用心的让利也博得了市（shì）场回报：散客订单与日（rì）俱（jù）增，入住率迅速晋升。
一贯被标以“贵”字标（biāo）签（qiān）的高端酒店餐（cān）饮，也走上了让利之（zhī）路。很多（duō）高（gāo）端酒店餐厅纷纷加入团购大军，推出的优惠套餐甚至比市区（qū）餐厅还要廉价，特色餐饮（yǐn）成了一些酒店营收重要的增长点。
“对于高（gāo）端（duān）酒店的顾客群体，酒店客房有限的（de）打折并不足以（yǐ）吸引他们，重要的（de）是附加值和悉心的服务。”刘宏娟说，高端酒店只（zhī）有用“心”营销，不息推出新产品，才能真正博得旅客的心，顺利实现转型。
( 本文由 海南（nán）日报张（zhāng）谯星（xīng） 整理，三亚旅（lǚ）游服务网海南三亚酒店资讯新闻栏目组（zǔ）编辑发布 )
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更新时间（jiān）：2013-07-31 10:08:07 来源：海南（nán）日报张谯星 编号：r136073
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